Amerykanie kultywują specyficzny sposób prezentowania produktów. Nazywają ją Elevator pitch czyli prezentacja w windzie. Chodzi o to, aby w jak najlepszy sposób przedstawić swoją ofertę (biznes, markę, pomysł) w bardzo krótkim czasie – ok. 20 sekund, czyli tyle, ile przeciętna winda jedzie od parteru na najwyższe piętro. W Stanach mówią też, że jeśli nie umiesz tego zrobić, to nie znasz swojego biznesu i poruszasz się po omacku. I mają rację. Fetyszyzowanie sztuki pitchowania to groźna tendencja, ale przy naszym stanie umiejętności publicznego prezentowania projektów, pomysłów i idei, ciągle warto wręcz obsesyjnie wracać do tematu pitchowania.

Sam pitch nie doczekał się w języku polskim godnego odpowiednika. Prezentacja jest obarczona dość określonym bagażem semantycznym i przywodzi na myśl długą i (czasem) nudną, sztampową formę. Tymczasem pitch to celne, zwięzłe przestawienie idei produktu lub usługi, które ma określone cele. W zależności właśnie od celów, wyróżniamy: high-concept pitch (jednozdaniowa prezentacja, która objaśnia ideę projektu), pitch (konkursowy, przygotowany na użytek Demo Day czy innego wydarzenia), media pitch (komunikat dla mediów), czy też investors pitch (czyli nieco bardziej rozszerzona forma na potrzeby procesu inwestycyjnego). Bez względu na to, do czego nam się pitch przyda musimy pamiętać, że warto poświęcić na niego czas, bo choć idealny pitch nie uratuje złego projektu, to zły pitch może pogrzebać projekt całkiem udany. Przede wszystkim może pogrzebać szanse na zrozumienie, czym jest nasz produkt, dlaczego jest ważny, dlaczego ma szanse na sukces i jak wygląda nasze biznesowe myślenie o rzeczywistości rynkowej.

Dobry pitch to nie produktowa laurka. Bardzo rzadko zwycięskie pitche koncentrują się na opowiadaniu o samym rozwiązaniu. Pokazują raczej model myślowy, zbudowany z kilku elementów. Na początek BIG IDEA – narysowanie kontekstu, terytorium, po którym się poruszamy. Dobre startupy robią to w taki sposób, że od razu wiadomo, jakiego rynku, jakich klientów i jakiego problemu będzie dotyczyć na projekt. Te pierwsze zdania warunkują bardzo często sukces. Bo rozpoczynając musimy przekonać do siebie, do naszego sposobu myślenia i do tego, że… problem, którym chcemy się zając jest istotny z punku widzenia konsumentów. Pitch można zacząć od osobistej historii, która wskaże jakiś problematyczny mechanizm, którym chcemy się zająć. Można rozpocząć od dogmatycznego wręcz stwierdzenia, które ukaże problemy.

Tak robi Cemal Kavasogullari , prezentując swój startup Tooth Scan. Mówi: Teeth are an essential part of our lives. We need them to appreciate so many of life's pleasures. To enjoy… to communicate… to fall in love. My mother suffered with dental problems for most of her life. She had to be hospitalized for dental surgery and the tooth infections lead to complications with her heart. She was lucky, but millions of other aren't and they suffer the consequences throughout their lives.

Wystarczyła prosta historia i kilka słów, by wiadomo było, że będzie mówili o zębach, próchnicy i o tym, że infekcje mogą się źle skończyć. I co wiecej, że chodzi o problem globalny. Kiedy już wprowadzimy słuchaczy w kontekst, trzeba pogłębić myśl (w prosty sposób) opowiadając o problemie. Można posiłkować się statystykami, obrazami, liczbami, trendami – słowem wszystkim, co pozwoli nam udowodnić, że piekło istnieje (hell is real). Idealnie podczas swojej prezentacji robi to Elon Musk. PO problemie mówimy o schemacie rozwiązania. A potem pokazujemy potencjał. Najlepiej uzupełniając go o magiczną rzecz, która dobrze podana robi wrażenie na inwestorach. Chodzi o tzw. trakcję.

Trakcja to święty gral dla startupów. W sumie dla każdej firmy, która chce wykazać, że świat naprawdę potrzebuje i jest gotowy na jej rozwiązanie. Dobry startup zakłada się z wiarą, że świat potrzebuje rozwiązania, nad którym pracujemy. O ile jednak sama wiara i przekonania wystarczą może w kościele czy Sejmie (sic!), to biznes żąda dowodów. Tez popartych badaniem. I trakcji, bez której wasze opowieści o ideach są jak dzieło science fiction. Inwestorzy chcą inwestować najczęściej w takie biznesy, które poradzą sobie bez nich. A w ich odczuciu poradzą sobie te, które już mają trakcję. Sama idea jest warta dokładnie zero. Liczy się wdrożenie. A jak wdrożymy, to mamy efekty, które można pokazać właśnie w formie trakcji. Działają (w kolejności ważności dla inwestorów): zysk, obrót, płacący użytkownicy, niepłacący użytkownicy, beta testerzy, prototypy z przeprowadzonymi badaniami i… zainteresowanie mediów. To ostatnie zresztą nie pokazuje trakcji, a jedynie zainteresowanie tematem, który jest seksy dla mediów. Oczywiście pokazywanie wszelkich informacji, które nas uwiarygodniają ma sens. Korzysta z tego Cindy Wu, powołując się na Billa Gates'a przy prezentowaniu swojego projektu Microryza (obecnie Experiment). Korzystają inni dobrzy startupowcy, którzy wiedzą, że pitchowanie przed inwestorem to próba sił. Jasne, że niby zależy nam na win-win, ale inwestorzy szukają możliwości zarobienia, a nie wspierania li tylko szlachetnych idei.

Dlatego pitch ma przekonywać, że się uda, bo jesteśmy ludźmi, którzy mają determinację, zapał, narzędzia, wiedzę, umiejętności i ogląd by udowodnić postawioną sobie biznesową tezę. Tezę, która głosi, że świat jest gotowy na nasze rozwiązanie, że za to rozwiązanie odpowiednio duża grupa ludzi będzie w stanie zapłacić i że mamy pomysły na to, jak to wszystko spiąć.

Czasem mówi się, że inwestorzy nie inwestują w projekt, tylko w ludzi. Coś w tym jest. Oczywiście chodzi bardziej o inwestowanie w potencjał do robienia świetnych rzeczy, który nie wyczerpie się, kiedy trzeba będzie zrobić pivot. Rozmowa z inwestorem to próba sił. Musisz być pewny swego i nauczyć się odpowiadać na pytania, pokazując swój wyjątkowy sposób myślenia i znajomość tematu. I pamiętaj by komunikować prosto. Tak prosto jak się da. Bo mapa to nie terytorium, a dla inwestora twoja prezentacja to być może kolejna odsłona w ciągu dnia. Nie zamęcz jego aparatu poznawczego. Zaskocz, wzbudź ciekawość i nie okazuj strachu, bo w naturalny sposób sprowadzisz się do roli ofiary. A do tego nie wolno ci dopuścić. Nawet jeśli pokładasz w rozmowie duże nadzieje, nigdy nie okazuj tego zbyt nachalnie. Tol normalna ludzka gra. Play it cool.